Sebuah pertanyaan akan selalu terlontar, “Bagaimana cara meningkatkan penjualan?”setiap orang akan memiliki jawaban yang berbeda-beda sesuai situasi yang dihadapi. Dengan mengenal konsumen lebih baik, dengan meningkatkan pelayanan, dengan meningkatkan kemampuan tenaga penjual dan lain sebagainya dapat meningkatkan penjualan. Semua jawaban itu benar, namun jawaban tersebut adalah ranting-ranting terkecil dari sebuah pedoman utama untuk meningkatkan penjualan. Sayangnya, tidak jarang seorang penjual kehilangan pedoman utama ketika dihadapi tantangan untuk meningkatkan penjualan.
Berjualan adalah aktifitas sederhana dengan memberikan produk dan jasa kepada konsumen dengan imbal balik sumberdaya atau umumnya uang. Oleh karenanya, untuk menambah penjualan sebenarnya hanya ada 2 cara dari aktifitas sederhana tersebut. Satu, dengan menjual ke lebih banyak orang atau disebut dengan numeric distribution. Kedua adalah dengan membuat konsumen yang sama mengeluarkan uang lebih banyak, atau dikenal dengan Weighted Distribution.
Jika saat ini Anda memiliki pelanggan sejumlah 10 yang rutin membeli produk, maka pendekatan numeric distribution adalah dengan mengakuisisi potensi pelanggan baru. Bagaimana caranya dari 10 pelanggan menjadi 20, menjadi 30 dan menjadi semakin banyak pelanggan yang membeli produk. Bagaiamna dari tadinya jangkauan hanya tingkat RT menjadi pelanggan di tingkat RW, kelurahan, kecamatan hingga menjadi sebanyak kabupaten hingga propinsi. Dari tadinya hanya menjual di 1 toko, menjadi 2 toko, 3 toko, toko online, toko afiliasi dan sebagainya untuk merangkul semakin banyak pelanggan.
Lain lagi dengan pendekatan weighted distribution, jika saat ini memiliki 10 pelanggan, maka bagaimana caranya jika pelanggan itu biasanya hanya belanja 1 pcs produk bisa menjadi 2 hingga 3 sampai 10 pcs. Sebelumnya setiap pelanggan belanja produk A, kemudian ditawakan produk B, C, dan D untuk dibeli pelanggan tersebut. Sebelumnya membeli produk kelas murah, kini membeli produk yang lebih mahal. Weighted distribution mengajarkan penjualan vertikal dimana pelanggan belanja nilai lebih banyak produk dari penjual yang sama.
Kapan harus Weighted dan Kapan harus Numeric Distribution?
Melakukan kedua cara yakni weighted dan numeric distribution adalah sebuah keharusan yang dilakukan perusahaan. Namun seiring dengan kondisi internal perusahaan dan juga tantangan yang dihadapi, maka cenderung sumber daya yang ada akan lebih difokuskan ke salah satu dari pilihan dua model tersebut. Pilihan ini dilakukan karena adanya keterbatasan sumber daya dan agar arah gerak perusahaan menjadi fokus.
Numeric Distribution, atau penambahan pelanggan baru adalah hal yang kini menjadi prioritas utama hampir di semua perusahaan khususnya di industri FMCG. Jika kita adalah pedagang air mineral, pembeli kita adalah para ibu-ibu, maka bagaimana mendapatkan pelanggan baru bapak-bapak dan juga anak-anak. Guna menjalankan cara ini, perusahaan seringkali harus melakukan penambahan tenaga penjual baru untuk mencari dan menawarkan produk kepada para calon pelanggan baru, melakukan penetrasi ke lokasi dimana pelanggan baru itu berada dan beraktivitas dan juga mencari tau bagaimana produk sekarang dapat melayani kebutuhan maupun keinginan pelanggan baru. Memili banyak pelanggan akan emmberikan banyak kompleksitas para pelanggan sehingga menuntut lebih banyak sumberdaya tenaga penjual, namun ketahanan atau kestabilan angka penjualan akan relatif lebih baik disebabkan hilangnya satu pelanggan tidak akan terlalu berdampak terhadap total keseluruhan penjualan.
Lain lagi weighted distribution, disebabkan jumlah pelanggan tetap sama, perusahaan tidak memerlukan sumberdaya orang tambahan untuk mencari pelanggan baru. Yang terpenting bagaiamana pelanggan sekarang dapat belanja lebih banyak. Umumnya ini dapat dilakukan jika pelanggan ingin melakukan stock up, sehingga peran seorang bagian penjualan berperan sebagai konsultan amatlah penting di sisi ini. Pelanggan yang tidak banyak tidak akan membuat banyak dinamika ataupun tenaga lebih, namun setiap pertemuan dengan pelanggan adalah pertemuan yang krusial, karena hilangnya satu pelanggan dapat mempengaruhi sebagian besar total penjualan. Artinya tingkat kebergantungan amatlah tinggi.
Sebagai suatu entitas usaha, kedua cara ini tetaplah harus dilakukan secara bersamaan. Karena dalam indusutri, ada pesaing produk secara langsung, ada juga barang substitusi dan faktor eksternal lain. Cara numeric maupun weighted haruslah dilakukan secara bersamaan untuk memastikan angka penjualan dapat tumbuh dengan tingkat potensi derivasi yang rendah. Adapun turunan dari bagaimana cara menambah pelanggan dan meningkatkan penjualan di setiap pelanggan adalah cara turunan dari pedoman penambahan penjualan ini.